电子商务:从卖五金到卖机床

日期:2018-07-21编辑作者:太阳城申博

  跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体,通过电子商务平台达成交易、支付结算,并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。

  在工业装备领域坚守近20年,拓拉思创始人兼CEO傅于峰终于站上“风口”:聚焦6400亿美元美国工业装备市场,打造一个“从中国原厂家直达美国终端用户(M2U)”的垂直跨境电商平台。

  上世纪90年代中期,傅于峰开始了自己的创业之旅,涉足过超市业、酒吧业及连锁旅店行业,然而生意却一直不温不火。在他最艰难的日子里,甚至不得不卖掉全部资产,以维持公司的运营。即便如此,他的创业决心从未动摇。

  傅于峰挺过了最艰难的时刻,新的契机也出现了。1999年,傅玉峰第一次听说某知名搜索网站的Keywords推广,这也是他首次深入了解电子商务领域。

  在网上卖东西?在那个Amazon、eBay都只是草创公司的年代,傅于峰敏锐地觉察到:这或许是打开美国市场的宝贵机会。基于在国内积累了关于五金业、房地产方面的创业经验,他创立了一家新公司,开始运营专门销售五金产品的网站。

  2002年,一个在国内生产金属加工机械的朋友,借着去纽约参加展会的机会,拜访了傅于峰。参展,是当时中国工业装备厂商拓展美国市场的最主要方式,但傅于峰的这位朋友却连续几年都没有拿下一个订单。

  看到傅于峰的五金电商做得不错,这位朋友提议,把自己带到美国参展的车床“样机”,放到傅于峰的网站上卖卖看,“卖不掉就算了”。几千美元一台的车床,也可以在网上卖掉吗?傅于峰坦言,当时虽然他的五金电商生意已经上了正轨,但对于网络销售高货值的车床,他还是很有疑虑的。与五金产品不同,车床是典型的B2B生意,主要客户是美国工厂,它们对售后服务的要求远远高于个人消费者。

  不过,“试试看”却取得了意外的惊喜。不到1个月,傅于峰就在美国卖出了他的第一台车床,3000多美元的销售额,相当于几百个五金产品订单。这次偶然但是却成功的尝试,为傅于峰打开了一个全新的视野,一个把网站的日销售额从几百美元扩大至几千美元甚至几万美元的机会。

  此后,傅于峰立刻开设了一个名为“Bolton Tools”的新网站,专门销售金属加工机械。2015年10月份,以Bolton Tools为基础,傅于峰在美国创立了跨境电商平台“拓拉思”(Toolots)。“将美国市场积累的产品开发能力、营销推广经验、美国客户资源、物流仓储方案、售后服务体系,共享给中国的工业装备制造企业,帮助它们绕开中间环节,通过互联网直达美国终端客户,从而提升整个中国工业装备外贸产业链的效率”是拓拉思创立的初衷。

  在傅于峰看来,这是一个顺应潮流的决定。一方面,中国工业装备的外贸模式仍相当传统,亟需提升整个产业链的效率;另一方面,互联网对传统产业的改造正在不断兴起,堪称电商领域的“新蓝海”。

  目前,因为“不了解美国市场的标准和需求,建立自己的营销网络能力尚不具备,无法实现产品在美国的仓储和线下展示,也无法在当地提供成熟的售后服务”,中国工业装备制造企业想要进入美国市场,仍须依赖多层次的外贸中间商。结果,企业既无法获得应有的利润,也不能输出自主品牌,更无法与终端客户直接互动。

  “在拓拉思平台上,制造企业可以共享到我们多年积累的资源和能力,并且成本极低。我们用近20年走过的路,中国工业装备制造企业可以用一到两年甚至更短的时间就走完。”傅于峰说,“未来,在我们的资源和能力支持下,任何一家中国工业装备制造企业,只要产品过硬,都同样可以在美国市场实现百万美元、千万美元甚至更高的销售额。中国的工业装备制造厂商和美国的终端客户,都将从中受益”。

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